浙江超级小镇，掌控全球珍珠生意

产业升级落成，小镇奇货可居。

编者按：本文来自微信公众号 深氪新消费（ID：xinshangye2016），作者：Gawaine，编辑：黄晓军，创业邦经授权转载

(资料图片)

明月之珠，出于江海，藏于蚌中。

最近珍珠的价格涨的很厉害，浙江的沿海小镇上挤满了求购珍珠的商人。

被围得水泄不通的本地珍珠市场里，一到中午，每个柜台都能堵上十来个代购，连厕所都挤满了议货的商贩。商贩们不仅把本地的酒店住得落不下脚，甚至连隔壁镇上，住的都全是前来采货的珍珠代购。

直到到凌晨，各个摊位的老板还在摸汗水加紧打包销往世界各自的珍珠。

一个位于浙江诸暨东北部的小镇，山下湖镇。

这个面积仅40多平方千米的江南小镇，以其琳琅美奂珍珠产业规模而闻名。山下湖镇拥有2100多家从事珍珠养殖、加工、批发和零售的企业，从业人员超过1.5万人。这里的淡水珍珠年产量占据中国的80%，全球的73%。

每年，来自山下湖镇的珍珠产品的成交金额高达400多亿元，销往全世界，被誉为“中国珍珠之乡”。

作为全球最大的珍珠集散地，全世界的爱美女性，所佩戴的珠光宝气中，两颗珍珠必有一颗来自山下湖。

汗水浇灌的闪耀明珠，托举起一个小镇的超级财富。

琳琅珠史

中国的珍珠历史始于大禹时代，早在四千多年前，《尚书禹贡》中就有河蚌能产珠，珠能饰人的记载。黄帝时期，就出现有黑蚌珍珠；夏禹时期，进贡贡品中开始出现南海珍珠；汉代时，称海南为“珠崖郡”，以南珠、东珠为尊。

所以自古以来，山下湖其实跟珍珠八竿子搭不上关系，对于山下湖来说，珍珠属于意外之财。

50年前，江苏常州的生意人到诸暨来寻找可以产珍珠的河蚌。当时为其引路的两位山下湖村民何木根和何柏荣，便在此机缘巧合下，成为了当地最早养殖珍珠的人，被村民们称为“第一代珠王”。

河蚌在当时的诸暨没有任何价值，农民们普遍用来饲喂鸡鸭的，连买卖都够不上，有需要了河里一捞便是。

江苏客人千里迢迢前来收购不值钱的河蚌的怪异举措，为山下湖人打破了转折性的信息差。

经过两位引路人的多次询问，收蚌的商人才说出了真相——河蚌能养出珍珠，珍珠很贵很稀有。商人在离开山下湖之前，不仅向两位引路人描绘了珍珠之于外界的富贵盛况，还传授了其如何养蚌育珠的技巧。

1972年，何木根尝试着在自家房后的小池塘里种下了一批河蚌，成功收获了700克珍珠。这些珍珠，被他卖给了浙江省医药公司杭州门市部，得了497元钱，按照当时的物价，相当于卖出去10头猪。

出栏的猪一头三百斤，一斤半的珍珠，能抵三千斤的真猪。

财富的秘密是瞒不住的。次年，无数只河蚌在“插种”后被扔进村口的小湖泊、自家的小池塘。

山下湖镇掀起了“全民育珠”的热潮，村民们纷纷开辟田地和塘口进行珍珠养殖。除了五保户和单身汉外，几乎每家每户都拥有自己的水面。

1985年，西江乡第一届育珠技术人员培训班集体合影

到了1986年，山下湖的珍珠养殖业达到了第一个高峰，西江、泌湖两乡80%以上的村民都在养殖珍珠，年产量超过20吨。许多村庄凭借珍珠养殖成为全县的富裕村，仅长乐村年产珍珠就超过1500公斤，年产值超过250万元。

山下湖珍珠越养越多，珠农们四处跑销路。先是找药材公司、外贸公司推销，后来又背着珍珠全国各地到处跑。

西江乡长乐村的村民都在接种河蚌

往后的岁月里，随着山下湖的珍珠养殖业不断取得进步，上世纪90年代，山下湖镇党委和政府提出了“立足山下湖，走向全中国”的产业扩张思路。鼓励农户大胆进入市场，跨省承包租赁外地水域，这使得山下湖的珍珠养殖业开始全面辐射到省外地区。

无数村民靠着珍珠走向富裕。

1960年，长乐村还是全县闻名的落后村，全村60%的农户住的仍是草棚。通过养殖珍珠，到1987年底，长乐村的村民已新造了2幢四层楼、15幢三层楼、66幢二层楼，全村共有摩托车28辆、彩电99台。

直到现在，山下湖的居民仍然富有，人均可支配收入达6.6万元，是全国平均水平的3.47倍。

明珠蒙尘

不过这些财富也都来之不易，曾经的小镇珠农们为了卖珠，是冒了巨大风险的。

在1992年以前，珍珠是属于国家统购统销的商品，私自买卖珍珠将会构成投机倒把罪，不仅要没收珍珠，人也得拘留。为了不被发现，村民们将珍珠藏在饭盒里，塞进热水瓶和蛇皮袋里。

广州曾有个叫“竹园旅社”的地方。这家旅社有670多张床位，常年有500多号山下湖珠农在那“蹲点”，渐渐变成圈内有名的地下珍珠交易所。

每天，大量珍珠通过竹园旅社，再经由广州掮客，转到香港珠宝商手上。香港珍珠市场的货源，山下湖贡献的份额占了超七成的高比例

1989年4月20日，午夜时分，一向安稳的竹园旅社突然被当地工商、公安等执法部门包围。珠农们想尽办法反抗，甚至警方最后还动用了催泪瓦斯，才成功没收了350多公斤珍珠。

1986年前后这几年，至少有100多户珠农近800万元珍珠被官方查扣。即使成功走货，还有黑心的珍珠掮客，钻着政策和法律的空子算计山下湖的珠农们。被骗货的珠农不计其数，也不敢报警，，甚至还有倾家荡产的，因为不是被贩子私吞就是被警察没收。

钢丝上走细绳，第一代珠农们的财富多少掺杂着惊心动魄。

直到1992年，珍珠的统一经营制度被取消，珍珠行业再一次进入了新的快速发展阶段。诸暨的珍珠交易市场，最终在1998年取代江苏渭塘市场，成为了中国最大的淡水珍珠集散地和交易中心。

这个市场经历了六次变迁，2008年3月，华东国际珠宝城在山下湖镇建成并开始运营。截至2009年，这个市场的交易额已经做到了60亿元。

而第二代珠农们面临的问题，则是禁养。

河蚌喜欢富含营养的水质才能更好的生长，但由于大部分养殖户缺乏专业养殖的知识，使得其珍珠养殖中普遍存在过度投肥的问题。一直以来，山下湖采用的都是向水体直接投肥的传统养殖方式。把动物粪便投入水体后，会消耗掉大量的氧气，使水中的其他微生物的生态平衡被破坏，藻类大量繁殖。

如此便使得从前山下湖的湖塘里，因养蚌育珠产生大量绿色漂浮物，导致湖水发黑，水体富营养化极为严重，不用靠近水面就闻到很浓的臭气，天气一热，村民们甚至不敢开窗。剖蚌场堆叠的废弃蚌肉、蚌壳也散发着强烈的腥味，当地人苦不堪言。

为应对这一问题，2017年诸暨市发布了有史以来最严格的淡水珍珠"禁养令"，从而引发了一场针对珍珠养殖污染的大规模整治行动。

作为诸暨养殖蚌的主要镇区，山下湖镇率先受到影响，不符合水质标准的养殖户被要求立即停止养殖。因此，山下湖的珍珠养殖总面积从8000亩急剧减少至4200亩。

那个时期，山下湖的村民们损失惨重，但禁令也同时推动了珍珠养殖产业的转型，促使了养殖模式从传统粗放向科技化、生态化的转变。

次年，浙江清湖农业科技有限公司研制的自动化管网式养殖技术，便有效解决了“投肥污染水源，不投肥蚌就不长”的难题。

连接管连接着基地的藻类培养房

该技术是在水中铺设主水管道，把河蚌挂养在水管下的培养盒里，再将室内培育的藻类通过电脑控制管网系统，输送到壳钻过孔的河蚌体内。还可以根据河蚌的生长期，以及季节、气温等因素定时定量，像专属奶瓶一样实现“精准投喂”，让河蚌在水里“吃喝不愁”。

革新后的养殖方式，肥料与水体零接触。因为贝类还是天然的治水好帮手，饮脏吐净，不仅减少了污染，反而还能加强净化水质，一举两得。

珍珠养殖也从曾经的污染行业转型成水污染治理行业。

完成生态改造后，山下湖珍珠养殖区域水质明显提升，河蚌养殖密度也提高到了原来的6倍以上。

传统养殖模式下每亩只能养1000只蚌，如今每亩可以养5000～6000只，还缩短了养殖周期，一年四季都可以剖珍珠，珍珠品质也得到显著提升。

明珠上的灰尘再次被勤劳的珠农们擦拭清洁，养出了更好的卖相。

既保得住珠光宝气，又保得住碧水清波。

熠熠生辉

上世纪七十年代，山下湖镇第一代珠农将养珠技术带到了镇里；第二代珠农珠商将其推广并渐成规模；第三代，山下湖已成为明珠之乡；如今新生代再度接手，年轻商人们让山下湖的珍珠产业又焕发了新的光彩。

借力互联网，山下湖乃至诸暨的珍珠又拉动了新的曲线。电商直播的销售模式为产业发展带来新红利——珍珠天然适合出现在镜头里，直播间内专业的灯光折射，能将珍珠的光泽全方位展现给千里之外的顾客。

为此，诸暨专门扶持当地的珍珠直播产业。目前已有 120多家淘宝直播商家入驻诸暨珍珠产业创新综合园，在这里，珍珠的单月销售额就能轻松突破2亿元。

在刚开发出新养殖技术的2018年，山下湖珍珠的产值就有102.46亿元，实现总销售额300亿元。

公开资料显示，近两年，诸暨珍珠产业带在淘宝直播的销售额同比增长了440%， 2022年度，山下湖产销额超400亿元，增量15%，其中直播销售额为250多亿元，已经占据了珍珠销售的半壁江山。

如今，小小的集镇上拥有了两个抖音直播基地，主播达到3000多人，珍珠行业从业人数超过25000名。

据往期数据了解，去年的世界云上珍珠节上，成熟大主播已经比比皆是，百万粉丝不足为奇。珍珠直播的高峰期里，由网红珍珠主播带货吆喝出来的热度，似乎都可以轻松实现“一夜暴富”，即直播间一夜带货便能卖出上百万的销售额。

珍珠直播带货，为山下湖的富裕带来了丰功伟绩，但在珍珠直播发展中，“翻车”案例也陡然上升，对山下湖多年累积的声誉口碑威胁颇大。

据统计，去年诸暨市市场监督管理局山下湖所共处理各类消费投诉举报件1338件，85%都是由直播销售引起，珍珠险些被鱼贯而入的商家们做坏了。

“一位新上岗的主播在直播中，把一条珍珠项链描述为整串海水珍珠项链。消费者收到货后，却发现整串珍珠项链中，只有11颗海水珍珠，还有10颗配珠为淡水珍珠，为虚假销售，最终商家赔付解决。”

诸暨市场监督管理局山下湖所副所长陶幸斌称，这是去年最典型消费投诉案例。

排除部分无良商家的恶意蒙骗之外，其他的原因基本都是因为主播的专业知识欠缺，描述不清而导致的投诉比例较大。例如一名主播描述一条带珍珠手链的材质为通体18K金，也确实是18金，但是里面有一根固定用的部分是钢丝材质，虽然在商家看来只是一个小小的细节，但顾客可不会买账。

因为直播带货过于火爆，且是高体力劳动，专业的珍珠主播又凤毛麟角，故此小微商家多而专业主播少，大多都是抓人就播。

珍珠直播，专业性很强，直播中不仅对珍珠的认识要专业，还要懂广告法等。

“天然珍珠”“无暇珍珠”“最圆珍珠”……这些违反《广告法》的营销用词，必须让主播们规范使用，防止踩雷。

如果能规范直播，商家、消费者以及整个山下湖珍珠产业都将从中受益。从去年下半年开始，山下湖镇政府联合诸暨市市场监督管理局、浙江省珍珠行业协会等部门进行“珍珠直播产业”专项调研，走访调研了上百个直播间。

调研报告显示，珍珠直播产业中，存在的主要问题有：夸大其词、虚假宣传、流量造假、销售假冒伪劣产品等问题。

为解决直播隐患，由诸暨市市场监督管理局、山下湖镇政府和浙江省珍珠行业协会联合举办的全国首届“珍珠互联网营销师课程”，在山下湖开班。

3月23日，有54位诸暨珍珠主播拿到了珍珠直播专项技能证书，成为全国首批“珍珠专业持证主播”。

产业升级落成，小镇奇货可居。

华东国际珠宝城的房租今年也是随之涨价。珠商小风说，自己的店位于市场中心，今年的房租已经从25万元上涨到了50万元。

明珠之乡的财富故事，熠熠生辉。

参考文献：1.250亿！诸暨珍珠直播如何再创新高 产业新发展从一本专业证书开始丨浙江珍珠行业协会

2.山下湖第一颗珍珠，到底从哪儿来？这个问题，难倒了99.9%的诸暨人！|诸暨西施眼

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